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小二先生 调教
前段时候，有两组数据眩惑了我的轮廓力。
一组数据，是国度统计局对于1-10月份房地产行业的情况：
新建商品房销售面积同比下落15.8%，其中住宅销售面积下落17.7%；新建商品房销售额同比下落20.9%，其中住宅销售额下落22.0%；寰球房地产开荒投资同比下落10.3%，其中住宅投资下落10.4%。
另一组数据，是一家房地产就业企业的“得益单”。上个月（11月21日），贝壳厚爱发布了三季报，弃世本年9月末：
总走动额7368亿元，同比加多了12.5%；净收入226亿元，同比加多26.8%；存量房走动的总走动额同比增长8.8%；新址走动的总走动额同比增长18.4%；门店数目48230家，较上年同时加多12.1%；牙东说念主数目为476420名，较上年同时加多11.0%；净利润11.68亿元，经退换净利润达到17.82亿元，超出了分析师的一致预期。
市集在“下落、下落、下落”，同业一家接一家在暴雷。但是这个企业，却在“增长、增长、增长”。
这让东说念主感到有点奇怪：一个靠房地产走动生意起家的“中介”，为什么房地产行业看着“在变糟”，它却越来越“好”了呢？
有东说念主说，这是“大灾之年”里的晨曦。也有东说念主说，这是回光返照的糜掷挣扎遣散。
我有一些想法，不一定对：因为它在“萎缩市集”里实时作念到了头部，又居安想危在“延长市集”开辟了新业务。
唯一认清市集，把动作作念对了，你才能活下去、活得好。
是不是有些复杂？不挫折，咱们少许点来。
就先从“萎缩市集”提及吧。
在萎缩市集里，成为冠军企业
当一个市集在束缚萎缩，会发生什么呢？
市集形成了一个擂台。当擂台消弱，站不稳的瘦子就被挤了下去，唯一矫捷的才能留住来。比如，白酒。比如，单反相机。又比如，近两年的房地产。
如果市集在同比下落，有的企业事迹却还在增长，那么，这些企业应该比市集平均水平，多作念对了一些事情。
我曾和贝壳CEO进行过3次对谈，然后在贝壳2020年8月上市的时候，写了一篇著述，和你深度分析过贝壳的ACN牙东说念主模式。2021年我和贝壳找房高档副总裁、CHO（首席东说念主力资源官）左东华聊了聊贝壳东说念主的基因，他转头了5个关节词：用户力、产业力、耐挫力、和洽力和价值力。
是以，我一直挺怜惜贝壳的推崇。也很酷爱，这家企业之后会如何走。
2020年贝壳刚上市的时候，几个月就打破了6000亿的市值。这是什么倡导？其时碧桂园和万科加起来，才比得上一个贝壳。
天呐。6000亿。碧桂园和万科的和啊。
你能够没传闻过贝壳，但你若干传闻过链家，即是阿谁，社区隔邻总会有一家的房产经纪门店。他们亦然第一个打出“真房源”口碑的房产经纪品牌。
刻下，链家对于贝壳，就像是京东自营品牌对于京东。链家，是“品牌”。而贝壳，是聚集了迢遥链家这么的品牌的“平台”。
天然贝壳上市时欣慰无尽，但没多久，就运转濒临一个挑战：它地方的市集，正在萎缩。
不外，房地产行业并不周密齐动作“萎缩市集”，更像是一个周期性的市集。
伦理电影在线观看如何说？请看图。
我去把国度统计局数据扒了下来，画了一张图。很故兴致的是，房价似乎有一定的端正可循，险些每3年一周期。
不外这个周期是否可抓续，还要看政策、东说念主口、经济环境等等复杂的要素共同作用。
但，只若是在房地产下行的时间，企业就齐站上了萎缩市集的擂台。
而贝壳地方的房地产走动市集，就建立在房地产的基础上。
不外，萎缩市集对于一些企业来说，不一定是赖事。
跟着企业跌下擂台，这些企业之前就业的东说念主和需求，就被开释了出来，由留住来的矫捷企业接续。
是以，天然市集总体在萎缩，但是头部企业却在长大。
而你若是想在萎缩市集里想要活下来，就一定要尽快成为冠军，成为最大的阿谁。
靠一个东说念主的力量不及够，得和洽。如何和洽？总计有用的和洽，齐应该创造全局增量。
得眩惑越来越多的东说念主站在你身边，沿途把经纪业务作念好、作念大。
这即是贝壳的ACN模式。什么是ACN模式？Agent Coorperate Network， 牙东说念主和洽网罗。
贝壳把总计房产牙东说念主分红了10个变装，分辨归于房源方和客源方。
而这套房源方、客源方的变装界说，为的，是让“利益单干”更自制明确。
以前，B端的问题即是一个字，“乱”。
遐想一下，你拉来的宾客，你躬行去带看。看了一天，热得汗水湿透一稔，可你去一回卫生间的功夫，就被左右的竞争敌手拉走了。你得多不满啊。
你承担了好多变装义务，但是利益却被其他东说念主拿走了。
这即是B端的零和博弈。你死我活。你有我就莫得。
而ACN模式，让变装分摊的“利益”和“职守”逐一双应了起来。
随机候这些变装会在一个东说念主身上重合，以致一个东说念主就承担了房源方的完竣5个变装。那你拿得蛋糕，就应该多一些。
这么一来，如果你手上有卖不动的屋子，刚好我手上有找不到房源的客户，咱们和洽，屋子就卖出去了。而字据你我承担的变装来分拨蛋糕，拿到的大小也各自缓和，眩惑越来越多的东说念主来这个平台。
平台，就越作念越大。
不仅是房产牙东说念主，贝壳还安宁把其他房地产关系的就业者，纳入这个体系，比如租借管家、装修斟酌师、施工师父、社区就业东说念主员。
这个模式的本色，是制造“限制效应”。你死我活的零和博弈，就不错形成互利共赢的“多赢博弈”。
仅仅，哪怕是超等头部企业，它的天花板，即是市集的大小了。跟着市集萎缩，它的天花板也在裁汰。增长，就至极至极有限。
以致，长到一定进度，就只可一同萎缩。
这几年，跟着房产市集萎缩，贝壳总市值也跌去了7成。
如何办呢？
好在，这个也曾的冠军，还是变得填塞大了。哪怕是刻下的贝壳，也依然比碧桂园和万科加起来还大。填塞大，会有什么自制？
企业滋长出来的枝杈，就有身手打破蓝本的市集，伸去“延长市集”找寻新的人命力。
去延长市集里，挖掘第二弧线
延长市集，又是什么样的呢？
如果说萎缩市集，买的东说念主在减少，卖的东说念主在增多，供应大于需求。那么延长市集，即是那些，用户需求很高，但是需求还没被东说念主责罚的市集。
像是高品性租借、高品性装修。
以这两个市集为办法，2021年贝壳的政策体系里，推出了两个新业务线。
出租方面，贝壳的“坦然租”品牌，提供“全托管”、“房钱托底”的就业。
家装方面，贝壳推出品牌“被窝家装”和“圣齐家装”，提供一站式治装就业。从斟酌，到主辅材选配，到施工，再到产品和家电和软装的定制就业，齐拿来我方作念了。
惠居作念出租，治装作念装修。而这2个新业务，不管哪一个，比起中介抽佣的生意，齐要“重”好多。
但是对于还是变大的贝壳来说，加多“出租”和“装修”，所需要的过问，和小企业比拟，会少好多。
如何来雄厚呢？不妨用一个道理的科学实验来跟你作念类比吧。
如果你已知大象和小猫的体重，你也知说念一只小猫每天需要吃若干克的食品。
提示，大象一天吃若干呢？
给你1分钟想想谜底。
我猜，你会说，大象的体重是小猫体重的若干倍，大象吃的食粮即是小猫吃的若干倍。
然则，科学家们也曾推断过许多动物的代谢率，得到的论断却很出东说念主预感：当动物的体重加多1倍，它需要的食品和能量，并不是相同增长1倍，而是只需要多出75%。
也即是说，限制每扩大一倍，会有25%的结余。
这个论断，在城市增长、企业经管中，也多次得到印证：限制的大小和过问的比例，不是1:1的关系，而是跟着限制增大，过问的增长却在放缓。
出租和装修，齐是房地产走动里滋长出来的生意。对于贝壳来说，过问老本就像是喂给大象的食粮，长出来的租借和家装业务则是大象增长的体重。
贝壳所需要付出的“老本”，并不是跟着“体重”成倍增长的，而是小于这些倍数。
就拿家装来说，贝壳在用度端，能比传统家装公司从简。
贝壳过往通过“ACN模式”和“楼盘字典”多数走动积贮的客源，可齐是装修的精确客户群啊。
他们不错通过给平台上的牙东说念主引流奖励，从客单价里抽3-5%，转机成果就能跳动大幅砸告糜掷再行走一遍营销转机漏斗的成果。
回看连年贝壳的事迹，其中增长最快的，反而不是“老本行”房地产经纪业务，而是租房。
而字据贝壳三季报，租房和家装这两个新业务，还是将近赶上老本行了。
第三季度，租房业务为贝壳带了39.4亿元的净收入，同比增长118.4%，跳动了一倍。
家装业务也有了权臣增长，净收入42.1亿元，同比增长32.6%。
比拟之下，天然房地产市聚集座销售下滑，贝壳的主业却挺老成的，第三季度二手房和新址走动的净收入，分辨是62亿（同比基本抓平）和77亿（同比+30.9%）。
租房。家装。39亿。42亿。
二手房。新址。62亿。77亿。
限制效应，裁汰了贝壳作念事的难度。延长市集，让贝壳收拢了新的契机。
从“买房期间”归回怜惜“住”自身
贝壳CEO彭永东说过这么一句话：从“买房期间”归回怜惜“住”这件事自身，是当下的趋势。
一个市集到处齐是契机，跑出超卓的企业，不是难事。难的是，当一个市集运转萎缩，企业还能在不利环境里，依然保抓韧性。
萎缩市集里作念到头部，是贝壳的上集。
贝壳创立了楼盘字典和ACN模式的护城河，快速成长成了头部。
延长市集里攥紧新契机，是贝壳的下集。
贝壳作念家装、租房，快速增长。
到了前年7月，贝壳又新增了一条业务线，诞生了贝好家，跑去拿地了。
老本行的经纪业务，再加上三个新业务家装、惠居、贝好家，共同组成了刻下贝壳的“一体三翼”政策体系。
多条腿走路，贝壳在房地产周期的波峰波谷里，远程熨平波谷。
11月14日，贝壳又“增重”了，推出了6项平台级就业容许：
“走动不成，佣金古怪由退”
“果真房源、假一赔百元”
“物业欠费、损失先行垫付”
“表率齐作念到，房款平台保”
“漏水泄漏、损失赔偿”
“免电话营销，扰一赔百元”
针对这些业界公认的痛点，贝壳还开荒了1亿元的平台赔付保险资金，来给破钞者兜底。
兴致是，我不仅给你容许，我还给真金白银的诚意。
诚然，贝壳这两年接连“变重”的动作，是会迎来可抓续的增长，照旧会像曩昔几年那样忍耐亏欠？你我齐无法展望。
但有件事，是贝壳这么的企业束缚在告诉咱们的：谁能委果获取“信任”，谁才能走得更远。
左晖创立链家的原因之一，即是因为他毕业后的租房体验灾祸得超乎他的遐想。信息、价钱齐不透明，中介坑绷诱拐。就连链家刚诞生的几年里，“假房源”的问题齐一直存在。
直到左晖痛下决心，花了多数东说念主力物力，作念了“楼盘字典”，阐明和记载“真房源”，这才运转安宁改革行业“假房源、拿差价”的乱象：
字典里的每套屋子，领有7级门址，包括城市、城区、楼盘、楼幢、单位、楼层、房屋，何况通过一个代码和这个地址对应起来。屋子的具体信息以及独揽配套智商的信息，风雅到绿化率、通讯确立、供电风光等等，齐被收录到了字典里。
而贝壳的新动作，则是不拆除据还是会诊出的房地产存在的问题里，赓续为东说念主们提供大限制定制的就业。
想要反抗行业的低谷，以致赚到逾额收入，你就必须束缚创造真价值。
有东说念主问过创举东说念主左晖，为什么要给平台取名叫“贝壳”呢？
左晖的回答让东说念主动容。他说，但愿通盘牙东说念主行业能像大海般纯碎。
真好。但愿这一天早日到来。
终末，也把左晖的一段话，送给你：
“请民众永恒服气我方。天然每个东说念主齐很狭窄，但只消咱们在沿途，就能创造重大的价值，可动山林。”
共勉。
*个东说念主不雅点，仅供参考。参考府上
1、《李翔：左晖创造了什么样的社会价值？》，得到APP，李翔
2、《限制》，杰弗里·韦斯特
3、《2024年1—10月份寰球房地产市集基本情况》，国度统计局
https://www.stats.gov.cn/zwfwck/sjfb/202411/t20241115_1957428.html
编缉 / 木言声 剪辑 / 二蔓 版面 / 黄静
这是刘润公众号的第2458篇原创著述
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